Home » ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ | Με τον κ. Τάκη Ιωάννου της Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε. & τον κ. Άρη Καρακασίδη της Ε. & Γ. Σπαντίδος Ο.Ε.

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ | Με τον κ. Τάκη Ιωάννου της Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε. & τον κ. Άρη Καρακασίδη της Ε. & Γ. Σπαντίδος Ο.Ε.

Από OPS Publications
Opcmagazine

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ

27/08/2021

Τα τμήματα πωλήσεων των επιχειρήσεων χονδρικής πώλησης του κλάδου αδιαμφισβήτητα είναι  ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα στον πελάτη (κατάστημα λιανικής) και την εταιρεία – προμηθευτή  ενώ παράλληλα αποτελούν καταλυτικό παράγοντα για μια επωφελή συνεργασία και για τις δυο πλευρές. Έτσι λοιπόν οι άνθρωποι που στελεχώνουν τα τμήματα πωλήσεων  είναι οι πλέον κατάλληλοι  για να μας μεταφέρουν μια ολιστική εικόνα της αγοράς μας τόσο σε επίπεδο λιανικής όσο και σε επίπεδο χονδρικής, αλλά και να μας αναπτύξουν τις ενδιαφέρουσες απόψεις και εμπειρίες τους.

ΤΑΚΗΣ ΙΩΑΝΝΟΥ                                      ΕΠΙΘΕΩΡΗΤΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ ΔΙΑΚΑΚΗΣ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΗ Α.Ε.

“Ο κλάδος μας, ένας από τους πιο παλιούς κλάδους στην Ελληνική αγορά, διακρίνεται από επαγγελματισμό, συνέπεια και σταθερότητα ενώ το κύριο αντικείμενο του που είναι βασισμένο στις ανάγκες και την εξέλιξη των παιδιών, σου δημιουργεί συνεχώς νέα ερεθίσματα και σε γεμίζει τόσο ως άνθρωπο όσο και ως επαγγελματία.”

 

 

ΑΡΗΣ ΚΑΡΑΚΑΣΙΔΗΣ                              D.M, M.B.A  NOTTINGHAM TRENT UNIVERSITY By AGSM | ΠΡΟΪΣΤAΜΕΝΟΣ ΠΩΛHΣΕΩΝ Β. ΕΛΛΑΔΟΣ ΚΑΙ ΚΥΠΡΟΥ ΤΗΣ Ε. & Γ. ΣΠΑΝΤΙΔΟΣ Ο.Ε.

“Οι πωλήσεις εμπεριέχουν στοιχεία όπως η προσέγγιση, η επικοινωνία, η πειθώ και η διαπραγμάτευση, με κοινό παρονομαστή πάντα το κέρδος των εμπλεκόμενων πλευρών. Αυτά τα στοιχεία  είναι πολύ κοντά στην ιδιοσυγκρασία μου. Προσθέτοντας δε τη δυναμική αλληλεπίδραση με το πελατολόγιο, την αγορά και το εργασιακό περιβάλλον, είναι κάτι που με συναρπάζει, χωρίς υπερβολή.”

Αγαπητέ κ. Τάκη Ιωάννου γιατί επέλεξες καριέρα στις πωλήσεις;

Επέλεξα τις πωλήσεις γιατί είναι ένα επάγγελμα που δίνει την δυνατότητα συνεχούς επικοινωνίας με διαφορετικά άτομα σε διαφορετικούς τόπους, αποκομίζοντας έτσι εμπειρίες ζωής, χρήσιμες σε προσωπικό, οικογενειακό και επαγγελματικό επίπεδο.

Επιλογή ή συγκύρια η δραστηριοποίησή σου στον κλάδο;

Είναι καθαρά από επιλογή. Ο κλάδος μας, ένας από τους πιο παλιούς κλάδους στην Ελληνική αγορά, διακρίνεται από επαγγελματισμό, συνέπεια και σταθερότητα ενώ παράλληλα η ενασχόληση με το βασικό αντικείμενο του κλάδου που είναι βασισμένο στις ανάγκες και την εξέλιξη των παιδιών, σου δημιουργεί συνεχώς νέα ερεθίσματα και σε γεμίζει τόσο ως άνθρωπο όσο και ως επαγγελματία.

Ποιες είναι οι κυριότερες δυσκολίες  που έχεις να αντιμετωπίσεις στην εργασιακή σου καθημερινότητα αυτή την εποχή;

Την αβεβαιότητα για την πορεία της αγοράς τους επόμενους μήνες λόγω Covid.

Από το 1 έως το 10 (άριστα) βαθμολόγησε την αποδοτικότητα των άμεσων καθημερινών πωλήσεων χονδρικής στον κλάδο μας σήμερα αλλά και μετά από μια διετία:

Μέσα από το διαδίκτυο (μέσα από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα e-shop χονδρικής):                                                 2021 [6] – 2023 [8]

Μέσω τηλεφώνου (Τηλεφωνικές πωλήσεις):                       2021 [7] – 2023 [7]

Μέσω τηλεδιάσκεψης:                                                                 2021 [4] – 2023 [5]

Μέσω φυσικής παρουσίας σε κατάστημα (παρουσία πωλητή χονδρικής πώλησης σε φυσικό κατάστημα):                                 2021 [9] – 2023 [8]

Υβριδικό μοντέλο που συνδυάζει όλα τα παραπάνω:         2021 [8] – 2023 [10]

Τoυς πωλητές της Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε. τους χαρακτηρίζει:  η Ομαδικότητα, η Ευγένεια, η Αμεσότητα για aftersales λύσεις, το Χαμηλό προφίλ, η Εργατικότητα.

Από το 1 έως το 10 (άριστα)  βαθμολόγησε την αποδοτικότητα των μακροπρόθεσμων (στρατηγικών)  πωλήσεων χονδρικής (σχολική κ.ά.) στον κλάδο μας σήμερα αλλά και μετά από μια διετία:

Μέσα από το διαδίκτυο (μέσα από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα e-shop χονδρικής):                                                 2021 [6] – 2023 [8]

Μέσω τηλεφώνου (Τηλεφωνικές πωλήσεις):                     2021 [6] – 2023 [6]

Μέσω τηλεδιάσκεψης:                                                               2021 [5] – 2023 [6]

Μέσω φυσικής παρουσίας σε κατάστημα (παρουσία πωλητή χονδρικής πώλησης σε φυσικό κατάστημα):                                 2021 [8] – 2023 [7]

Υπάρχουν κάποιες στρατηγικές αλλαγές από την πλευρά της εταιρεία σας στον τομέα διαχείρισης και επικοινωνίας με τους πελάτες σας εξαιτίας της πανδημίας;

  • Aνάπτυξη και εκσυγχρονισμός του εταιρικού site, ώστε να παρέχονται άμεσα όλες οι πληροφορίες που χρειάζεται ο πέλάτης.
  • Ουσιαστικές ενέργειες marketing με βοηθητικές παροχές εργαλείων προς τους πελάτες όπως:  (customfocusbanners, αισθητικές αναβαθμίσεις της εικόνας των καταστημάτων (ωραιοποιήσεις), παροχή προσαρμόσιμων αρχείων xml, εργαλεία socialmedia κτλ.) ώστε και εκείνοι με τη σειρά τους να έχουν άμεση επαφή με τους πελάτες τους.
  • Οργανωμένες  παρουσιάσεις  σε  τοπικές εκθέσεις με  προκαθορισμένες  συναντήσεις  και με εφαρμογή  όλων των μέτρων ασφαλείας  κατά του covid .
  • Συνεχής  ενημέρωση του ανθρώπινου δυναμικού όλων των τμημάτων της εταιρείας μέσω σεμιναρίων για τις νέες τάσεις διαχείρισης και επικοινωνίας που διαμορφώνονται στην αγορά.

Γιατί Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε.; μπορείς να μας δώσεις πέντε βασικούς λογούς, το γιατί πρέπει να επιλέξει ένας πελάτης (κατάστημα λιανικής) να συνεργαστεί με την  εταιρεία σας;

  1. Μεγάλη γκάμα προϊόντων  
  2. Πληρότητα
  3. Ταχύτητα παράδοσης
  4. Ποιότητα προϊόντων
  5. Ευέλικτη εμπορική πολιτική προσαρμοσμένη στα δεδομένα των πελατών της εταιρείας

Μπορείς με 5 επίθετα να σκιαγραφήσεις το προφίλ του τμήματος πωλήσεων της Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε.

Τον πωλητή της Διακάκης Εισαγωγική Α.Ε. χαρακτηρίζουν:

  1. Η Ομαδικότητα
  2. Η Ευγένεια
  3. Η Αμεσότητα για aftersales λύσεις
  4. Το Χαμηλό προφίλ
  5. Η Εργατικότητα

Είναι δεδομένο πως ο πωλητής είναι ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα στον πελάτη (κατάστημα λιανικής) και την εταιρεία προμηθευτή  και αποτελεί καταλυτικό παράγοντα για μια επωφελή συνεργασία και για τις δυο πλευρές. Νομίζεις πως αυτός ρόλος εκτιμάται ανάλογα τόσο από τους πελάτες όσο και από τους προμηθευτές γενικότερα, στον κλάδο μας;

Ναι, νομίζω ότι εκτιμάται.

Με ποιους τρόπους η εταιρεία σας αντιμετωπίζει τις αρρυθμίες που έχουν προκύψει στην εφοδιαστική αλυσίδα και τις ανοδικές τάσεις των τιμών εξαιτίας της πανδημίας;

Με έγκαιρες τοποθετήσεις παραγγελιών εξωτερικού και ειδικά για αυτό το διάστημα, 3μηνη δέσμευση σταθερών τιμών (από 30 Ιουνίου 2021 έως 20 Σεπτεμβρίου) απορροφώντας το κόστος των όποιων ανατιμήσεων.

Τιμή ή πληρότητα και επάρκεια γκάμας;  Ποιο είναι το μεγαλύτερο διαπραγματευτικό «όπλο» για ένα πωλητή του κλάδου μας κατά τη γνώμη σου;

Πληρότητα και επάρκεια γιατί διαφορετικά η τιμή δεν έχει νόημα.

Ο κλάδος μας διακρίνεται από επαγγελματισμό, συνέπεια και σταθερότητα.

Πιστεύεις πως πρέπει να θυσιάζεται από τους πωλητές καμιά φορά η εργασιακή ηθική (η διολίσθηση στον αθέμιτο ανταγωνισμό) στον  κλάδο προς όφελος του αποτελέσματος, όταν αυτό (το αποτέλεσμα) είναι επιτακτική ανάγκη;

Όχι, γιατί αυτό είναι ευκαιριακό και πρόσκαιρο ενώ από την άλλη πλευρά χαλάει την εικόνα και το προφίλ του πωλητή που θα του είναι χρήσιμη σε όλη την υπόλοιπη πορεία του.

Θα θέλαμε να ταξινομήσεις βάση σπουδαιότητας (1η, 2η κλπ) τις παρακάτω δεξιότητες που πρέπει να έχει ένας πωλητής στον κλάδο μας.

  1. Επικοινωνιακές δεξιότητες
  2. Αντίληψη
  3. Πειθώ / Διαπραγματ. Ικανότητες / Διαχείριση άρνησης
  4. Σωστή διαχείριση χρόνου
  5. Ενσυναίσθηση / Συναισθ. Νοημοσύνη
  6. Ομαδικό πνεύμα
  7. Προσήλωση στον στόχο

Πιστεύεις πως το τμήμα μάρκετινγκ πρέπει να καθοδηγεί τις πωλήσεις ή η ανατροφοδότηση (Feedback)  των πωλήσεων πρέπει καθοδήγει το τμήμα μάρκετινγκ σε μια εταιρεία χονδρικής  στην αγορά μας;

Νομίζω πως θα πρέπει να γίνεται συνδιασμός. Οι πληροφορίες που θα παρέχει το  τμήμα πωλήσεων μαζί με τις ιδέες και τεχνικές που ορίζει η επιστήμη του marketing θα φέρουν το καλύτερο αποτέλεσμα.

Τα καταστήματα του κλάδου μας είναι πολυσυλλεκτικά (εμπορεύονται από καρφίτσες έως παιχνίδια, δώρα και είδη τεχνολογίας).  Τι είναι προτιμότερο, κατά την γνώμη σου, για ένα  πωλητή του κλάδου μας:  να έχει γενική – σφαιρική άποψη για όλες τις κατηγορίες προϊόντων των καταστημάτων ή να διαθέτει μια άρτια ειδίκευση – καθετοποίηση στα προϊόντα που διαθέτει η εταιρεία που εκπροσωπεί; 

Κατά την γνώμη μου, χρειάζεται μια άρτια ειδίκευση στα προϊόντα που εκπροσωπεί γνωρίζοντας όλες τις χρηστικές λεπτομέρειες και ιδιαιτερότητες των προϊόντων που διαθέτει αλλά παράλληλα με ανοιχτό μυαλό να παρακολουθεί και άλλες κατηγορίες προϊόντων που βρίσκονται στον ίδιο χώρο.

Αγαπητέ κ. Άρη Καρακασίδη γιατί επέλεξες καριέρα στις πωλήσεις;

Οι πωλήσεις εμπεριέχουν στοιχεία όπως η προσέγγιση, η επικοινωνία, η πειθώ και η διαπραγμάτευση, με κοινό παρονομαστή πάντα το κέρδος των εμπλεκόμενων πλευρών. Αυτά τα στοιχεία  είναι πολύ κοντά στην ιδιοσυγκρασία μου. Προσθέτοντας δε τη δυναμική αλληλεπίδραση με το πελατολόγιο, την αγορά και το εργασιακό περιβάλλον, είναι κάτι που με συναρπάζει, χωρίς υπερβολή.

Επιλογή ή συγκύρια η δραστηριοποίησή σου στον κλάδο;

Συγκυρία στην αρχή, επιλογή στην πορεία. Ξεκίνησα να εργάζομαι στην τιμολόγηση και διεκπεραίωση παραγγελιών σε εκδοτικό οίκο και συνέχισα στις πωλήσεις. Αργότερα μεταπήδησα σε χονδρεμπορική εταιρεία χαρτοσχολικών ειδών. Με δυο λόγια έχω προωθήσει σχεδόν οτιδήποτε πωλείται σε ένα βιβλιοχαρτοπωλείο. Χαρακτηριστικό του κλάδου μας είναι ότι  αποτελείται  από μικρές κατά κύριο λόγο οικογενειακές επιχειρήσεις και από επαγγελματίες  με μεγάλη συνέπεια  και αγάπη για το αντικείμενο τους. Κάτι ανάλογο συμβαίνει και με τις  εταιρείες – προμηθευτές αυτών των καταστημάτων. Ένα περιβάλλον δημιουργικό, δυναμικό, μεταβαλλόμενο, εξελίξιμο και κυρίως  οικογενειακό. Ένα περιβάλλον που μου ταιριάζει. Συνεπώς  αποτελεί ξεκάθαρη επιλογή να βρίσκομαι σε αυτό.

Ποιο είναι το καθημερινό σου μότο στη εργασία σου;

Think out of the box.

Μπορείς να μας αναφέρεις κάποιες βασικές αλλαγές που έχουν επέλθει στην καθημερινότητα του τμήματος πωλήσεων της εταιρείας σας ως συνέπειες της πανδημίας  και πως βλέπεις να διαμορφώνεται στο μέλλον αυτή η κατάσταση;

Η πρώτη και βασική δυσκολία θα έλεγα ότι είναι η χρήση της μάσκας σε συνδυασμό με την αποφυγή της επαφής (χειραψία κτλ)  και την τήρηση των μέτρων. Όλα αυτά δημιουργούν απόσταση, κάτι που δυσχεραίνει την επικοινωνία και την επαφή, τους δύο σημαντικότερους κατά τη γνώμη μου παράγοντες στην διαδικασία της πώλησης. Τα περιοριστικά μέτρα επιπροσθέτως δημιούργησαν δυσκολίες στην παραγγελιοληψία. Είναι πολύ συχνό να διακόπτεται η διαδικασία, καθώς επιβάλλεται η έξοδος του πωλητή από τον χώρο λόγο περιορισμένου επιτρεπόμενου αριθμού ατόμων στο κατάστημα. Το αποτέλεσμα όλων των παραπάνω είναι πως οι επισκέψεις στα καταστήματα και η παραγγελιοληψία  έχουν συνήθως μεγαλύτερη αναμονή και λιγότερο παραγωγική ώρα. Επίσης ο προγραμματισμός  και η διάρκεια των ταξιδιών πρέπει να γίνεται πλέον με γνώμονα και τις τυχών κατά τόπους απαγορεύσεις. Η γενικότερη πορεία της πανδημίας στην χώρα μας θα καθορίσει αντίστοιχα το μέλλον.

Από το 1 έως το 10 (άριστα) βαθμολόγησε την αποδοτικότητα των άμεσων καθημερινών πωλήσεων χονδρικής στον κλάδο μας σήμερα αλλά και μετά από μια διετία:

Μέσα από το διαδίκτυο (μέσα από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα e-shop χονδρικής):                                                     2021 [6] – 2023 [7]

Μέσω τηλεφώνου (Τηλεφωνικές πωλήσεις):                     2021 [6] – 2023 [5]

Μέσω τηλεδιάσκεψης:                                                               2021 [5] – 2023 [5]

Μέσω φυσικής παρουσίας σε κατάστημα (παρουσία πωλητή χονδρικής πώλησης σε φυσικό κατάστημα):                         2021 [8] – 2023 [8]

Υβριδικό μοντέλο που συνδυάζει όλα τα παραπάνω:           2021 [7] – 2023 [7]

Το τμήμα πωλήσεων, προφανώς εκτός του βασικού του έργου (αυτό των πωλήσεων), είναι κρίσιμο να επικοινωνεί στο τμήμα μάρκετινγκ τόσο τις ανάγκες της αγοράς όσο και την εξέλιξη αυτής.

Γιατί Ε. & Γ. Σπαντίδος Ο.Ε.; μπορείς να μας δώσεις πέντε βασικούς λογούς, το γιατί πρέπει να επιλέξει ένας πελάτης (κατάστημα λιανικής) να συνεργαστεί με την  εταιρεία σας;

  1. Άριστη γνώση της αγοράς με εμπειρία 45 ετών, η οποία μεταφράζεται στις πιο ανταγωνιστικές τιμές στην αγορά, προσφέροντας έτσι περιθώρια υψηλού κέρδους στο βιβλιοχαρτοπωλείο.
  2. Ποικιλία 4.000+ κωδικών που καλύπτουν μεγάλη γκάμα προϊόντων καθημερινής ροής για τα βιβλιοχαρτοπωλεία. Διαθέτουμε υψηλής ποιότητας σχολικά και office προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας Groovy με ιδανική σχέση ποιότητας τιμής.  Επίσης αντιπροσωπεύουμε  οίκους με  προϊόντα που προσθέτουν αξία στα καταστήματα του κλάδου (Pierre Cardιn, Creall, Serve).
  3. Εξειδικευμένοι σύμβουλοι πωλήσεων, με πολυετή πείρα στην αγορά, πα-ρέχουν εξυπηρέτηση και εξατομικευμένες λύσεις δίνοντας πάντα ΑΞΙΑ στον συνεργάτη. Συχνές επισκέψεις στα καταστήματα και δειγματισμός 4-5 φορές το χρόνο στην περιφέρεια, ακόμα και σε απομακρυσμένες γεωγραφικές περιοχές.
  4. Υψηλός ρυθμός ανανέωσης των προϊόντων, νέα σχέδια σε ευχετήριες κάρτες καθώς και σε όλα τα προϊόντα βιβλιοχαρτοπωλείου. Παροχή επίκαιρων προϊόντων που ακολουθούν τις τάσεις της αγοράς.
  5. Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη. Στεκόμαστε έμπρακτα δίπλα στο κοινωνικό σύνολο (προσφορές σε πληγέντες από καταστροφές, δωρεές σε ιδρύματα παιδιών και ορφανοτροφεία, δωρεές σε οργανισμούς υγείας κτλ.). Επίσης είμαστε ευαισθητοποιημένοι απέναντι στο περιβάλλον. Δίνουμε μεγάλη έμφαση στην χρήση “πράσινων” και”eco-friendly” μεθόδων παραγωγής των προϊόντων που εμπορευόμαστε.

Μπορείς με 5 επίθετα να σκιαγραφήσεις το προφίλ του τμήματος πωλήσεων της  Ε. & Γ. Σπαντίδος Ο.Ε.

  1. Ομαδικότητα
  2. Ευελιξία
  3. Φερεγγυότητα
  4. Προσαρμοστικότητα
  5. Δυναμικότητα

Είναι δεδομένο πως ο πωλητής είναι ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα στον πελάτη (κατάστημα λιανικής) και την εταιρεία προμηθευτή  και αποτελεί καταλυτικό παράγοντα για μια επωφελή συνεργασία και για τις δυο πλευρές. Νομίζεις πως αυτός ρόλος εκτιμάται ανάλογα τόσο από τους πελάτες όσο και από τους προμηθευτές γενικότερα, στον κλάδο μας;

Παρατηρώντας την συνολική εικόνα του κλάδου την τελευταία εικοσαετία, θα έλεγα πως ναι. Διαπιστώνω ότι ο μεγαλύτερος αριθμός συναδέλφων εργάζεται για πολλά χρόνια στην ίδια εταιρεία και ακόμη και αν αλλάξει εργοδότη, παραμένει συνήθως στον κλάδο. Παράλληλα υπάρχει μεγάλη προσήλωση από μεριάς πελατολογίου στην σχέση με τον πωλητή που συνεργάζεται επί σειρά ετών, ακόμη κι αν αυτός μετακινηθεί σε άλλη εταιρία του κλάδου. Οπότε ξεκάθαρα ναι, ο ρόλος του πωλητή εκτιμάται ανάλογα και από τις δυο πλευρές.

Τιμή ή πληρότητα και επάρκεια γκάμας;  Ποιο είναι το μεγαλύτερο διαπραγματευτικό «όπλο» για ένα πωλητή του κλάδου μας κατά τη γνώμη σου;

Η πληρότητα και επάρκεια γκάμας είναι στοιχεία που προφανώς δημιουργούν υπεραξία για την εταιρεία και αποτελούν οπωσδήποτε ένα μεγάλο διαπραγματευτικό όπλο για τον πωλητή. Η τιμή από την άλλη είναι ένα αδιαμφισβήτητο πλεονέκτημα. Προσωπικά προτιμώ την πληρότητα και την επάρκεια γκάμας. Στην περίπτωση που μπορεί να υπάρξει καλή σχέση ποιότητας τιμής, τότε επιτυγχάνεται το ιδανικό μείγμα και είναι κατά προέκταση το ιδανικό διαπραγματευτικό όπλο.

Η τιμιότητα, η ειλικρίνεια, η συνέπεια και ο επαγγελματισμός είναι τα χαρακτηριστικά που δημιουργούν μακροπρόθεσμες επωφελείς εμπορικές σχέσεις.

Πιστεύεις πως πρέπει να θυσιάζεται από τους πωλητές καμιά φορά η εργασιακή ηθική (η διολίσθηση στον αθέμιτο ανταγωνισμό) στον  κλάδο προς όφελος του αποτελέσματος, όταν αυτό (το αποτέλεσμα) είναι επιτακτική ανάγκη;

Επιτακτική ανάγκη είναι όντως οι καθημερινές πωλήσεις που απαιτούνται για να προσεγγίσει-επιτύχει κάποιος τον στόχο πωλήσεων του. Προσωπικά όμως δε μπορώ να διανοηθώ ότι αυτή η «διολίσθηση στον αθέμιτο ανταγωνισμό» όπως λέτε, μπορεί να αποτελέσει επαγγελματική πρακτική. Η τιμιότητα, η ειλικρίνεια, η συνέπεια και ο επαγγελματισμός  είναι τα χαρακτηριστικά  που δημιουργούν μακροπρόθεσμες επωφελείς εμπορικές  σχέσεις ενώ το αντίθετο αργά ή γρήγορα γίνεται αντιληπτό, είναι κατακριτέο και πάνω απ όλα  εκθέτει ανεπανόρθωτα τόσο τον πωλητή όσο και την εταιρεία την οποία αντιπροσωπεύει.  Η απάντηση μου λοιπόν ξεκάθαρα και με κεφαλαία γράμματα είναι ΟΧΙ.

Θα θέλαμε να ταξινομήσεις βάση σπουδαιότητας (1η, 2η, κλπ) τις παρακάτω δεξιότητες που πρέπει να έχει ένας πωλητής στον κλάδο μας.

  1. Αντίληψη
  2. Σωστή διαχείριση χρόνου
  3. Πειθώ / Διαπραγματ. ικανότητες / Διαχείριση άρνησης
  4. Ενσυναίσθηση / Συναισθ. Νοημοσύνη
  5. Επικοινωνιακές δεξιότητες
  6. Ομαδικό πνεύμα
  7. Προσήλωση στον στόχο

Πιστεύεις πως το τμήμα μάρκετινγκ πρέπει να καθοδηγεί τις πωλήσεις ή η ανατροφοδότηση (Feedback)  των πωλήσεων πρέπει καθοδήγει το τμήμα μάρκετινγκ σε μια εταιρεία χονδρικής  στην αγορά μας;

Αντικείμενο  του τμήματος μάρκετινγκ είναι να εντοπίζει  τα κατάλληλα προϊόντα για την αγορά που δραστηριοποιείται  και παράλληλα να προσφέρει τα ανάλογα εργαλεία  στο  τμήμα πωλήσεων για την προώθηση αυτών. Το τμήμα πωλήσεων προφανώς εκτός του βασικού του έργου (αυτό των πωλήσεων) είναι κρίσιμο να επικοινωνεί στο τμήμα μάρκετινγκ τόσο  τις ανάγκες της αγοράς όσο  και την εξέλιξη αυτής. Κατά την γνώμη μου η ανατροφοδότηση από το τμήμα πωλήσεων πρέπει να καθοδηγεί κατά κάποιον τρόπο το τμήμα μάρκετινγκ στην αγορά μας με αμφίδρομη επικοινωνία.

Τα καταστήματα του κλάδου μας είναι πολυσυλλεκτικά (εμπορεύονται από καρφίτσες έως παιχνίδια, δώρα και είδη τεχνολογίας).  Τι είναι προτιμότερο, κατά την γνώμη σου, για ένα  πωλητή του κλάδου μας:  να έχει γενική – σφαιρική άποψη για όλες τις κατηγορίες προϊόντων των καταστημάτων ή να διαθέτει μια άρτια ειδίκευση – καθετοποίηση στα προϊόντα που διαθέτει η εταιρεία που εκπροσωπεί;

Προφανώς ένας πωλητής εάν διαθέτει άρτια ειδίκευση – καθετοποίηση όπως λέτε, των προϊόντων που διαθέτει η εταιρεία, του επιτρέπει να είναι πολύ παραγωγικός και αποδοτικός. Παρατηρώντας ωστόσο το portfolio των εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον κλάδο, πλην ελάχιστων εξαιρέσεων, είναι ευρύ. Συνεπώς κατά την γνώμη μου ο πλείστος αριθμός συναδέλφων διαθέτει τουλάχιστον σφαιρική άποψη για τα προϊόντα που διατίθενται στον καταστήματα του κλάδου. 

Ίσως σας ενδιαφέρει

Office Week
Ενημερωθείτε πρώτοι για ότι συμβαίνει στην αγορά μας.
Κάθε Παρασκευή στο email σας δωρέαν!
Με την εγγραφή αποδέχεστε τους Όρους Χρήσης

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί cookies για να βελτιώσει την εμπειρία σας. Θα υποθέσουμε ότι συμφωνείτε με αυτό, αλλά μπορείτε να εξαιρεθείτε εάν το επιθυμείτε. Αποδοχή Διαβάστε περισσότερα

Πολιτική απορρήτου
Share Tweet Email